Es uno de los momentos más tentadores en las ventas técnicas: un cliente permanece frente a una pieza que le gusta ver encontrar una casa. Puedes sentir que están pensando en ello. Tu corazón se apresura. Y luego, al menos sin darse cuenta de esto, está a punto de decir, “Puedo salir un poco del precio …”

Detener.

Esta motivación, aunque natural, puede socavar a usted y el valor a largo plazo de su trabajo. En muchos casos, lo que cree que cerrará el trato es exactamente lo que obtendrá.

La venta rara vez se trata del precio

Cuando vendemos, es fácil imaginar que el precio es el principal obstáculo. Pero para los aficionados plurales, la decisión a menudo es más emocional que financiera. Pesan cómo hacer que se sientan la pieza, ya sea adecuada para su área y si resuena con lo suficientemente profundo como para vivir con ella durante años.

De hecho, muchos compradores ya han decidido que si encuentran el trabajo adecuado, el precio vale la pena. La única pregunta real en sus mentes es cualquier Una pieza que no pueden dejar atrás.

En el momento en que saltas con un descuento, te arriesgas a convertir su enfoque de la comunicación y el tratamiento. De repente, en lugar de fotografiar su trabajo en su hogar, calculan si obtienen un “trato”.

Los descuentos pueden conducir a la erosión del valor percibido: si se usa muy pronto

El arte no es una mercancía. Su valor está relacionado con el trabajo único, la reputación del artista y la relación entre el comprador y la pieza. Se puede enviar un descuento antes de su solicitud de enviar una señal no deseada: que el trabajo no vale la pena el precio de la solicitud.

Una vez que la mezquita escucha un número menor, el nuevo punto de anclaje se vuelve en sus mentes. Incluso si compran, pueden esperar ofertas similares en el futuro, o peor que eso, para decirles a otros que esperen un “mejor trato”.

Pero seamos claros – El puede Ser fuerte

A menudo ha utilizado la negociación y el descuento para cerrar ventas importantes, y al usarlas a tiempo, puede ser una de las herramientas más efectivas en su conjunto de ventas. De hecho, he escrito un artículo completo sobre cómo usarlo de manera efectiva (https://reddotblog.com/negotiating-and-discounting-to-sell-yur-art-21/).

La clave es el momento. El descuento debe ser un paso deliberado y estratégico para superar una objeción específica o ayudar a incluir a dar el último paso hacia la compra, no el paso de apertura en su conversación. Cuando lo presenta muy temprano, renuncia a su influencia y riesgo, reduce el valor del trabajo innecesariamente.

Mantener su tierra genera confianza

El abismo en ese momento de tensión es una de las habilidades más difíciles para vender arte. Requiere confianza en los precios, su operación y el valor de su trabajo.

Si el comprador pregunta sobre el precio, este es el momento de decidir si una herramienta de precios, ya sea un descuento modesto, un plan de pago u otro incentivo. Pero cuando lidera un descuento, renuncia a una herramienta poderosa antes de saber si la necesita.

Mejor enfoque ahora

Cuando el cliente piensa en una pieza:

• Manténgase involucrado discutiendo el trabajo: historia, inspiración y detalles.

• Permita momentos de calma para que puedan comunicarse con la pieza sin presión.

• Deje que la conversación sea sobre el arte, no el costo.

Si el comprador comprará a precio completo, llegará allí sin reclamar. Si realmente necesitan ajustar los precios para avanzar, le dirá: este es el momento en que puede determinar si la deducción es el paso correcto.

Juego largo

Cada venta no es solo un tratamiento, es parte del arco más grande de su carrera. Al mantener el precio hasta que se solicite el descuento, puede mantener la integridad de su valor, generar confianza con su universidad y crear un entorno de ventas en el que se compre su negocio para lo que merece.

La próxima vez que sienta que el deseo de afeitar el precio de manera proactiva, respirar y volver a enfocar en el arte, y recuerde: a veces su mejor herramienta de ventas es simplemente mantener la calma, de modo que el momento perfecto para la negociación sea.